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      危機下的擴張:云招募合伙人 家居企業馬太效應加劇

      疫情下各大家居展會延期,家居企業卻并未暫停擴張步伐,而是將招商搬到了線上。2020年5月5日,據北京商報記者不完全統計,包含TATA木門、博洛尼、索菲亞、愛依瑞斯、百強家具等在內的30余家家居企業相繼在線上展開“云招募”,合伙人成主要招募對象。

      疫情未散,小區尚未完全解禁,在如此形勢下大肆招商,是冒進還是綢繆?

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      以合伙人之名

      疫情下的家居招商,大多招募的不是傳統的經銷商,而是合伙人。

      “合伙人既不同于我們的經銷商,又不完全等同于我們的員工,我們此次招募的合伙人與TATA木門整個業務模式和渠道的新思考有關!2020年4月15日下午,TATA木門北京總部,TATA木門副總經理張巖通過直播鏡頭發布了全新招募政策,并打開成為合伙人的五大通道:除專賣加盟店外,首推“兼賣”模式的C2加盟店、渠道加盟店、專項加盟店等多元化加盟通道,擬招募千名合伙人。

      TATA木門副總經理張巖

      從經銷商到合伙人,TATA木門招募的基本準則并未改變!凹尤隩ATA,有兩個條件:第一,年齡在35周歲以下,因為TATA正青春;第二,專注做TATA木門,這是TATA的品牌基因!睆垘r表示。

      一周后的4月22日,百強家具啟動“城市合伙人”招募,設計師簽訂“城市合伙人”意向合約,即可成為百強合伙人,自己當老板;4月24日,全屋定制領軍品牌博洛尼首度全球線上招商,招募的對象也是合伙人,面向以“85后”、“90后”為代表的新一代群體,同樣要求年輕。據不完全統計,自2020年2月以來,有將近30家家居企業采用線上方式招商,合伙人成為招募主流。

      “云招募”效果并不遜色于傳統展會招商。3月28日,箭牌家居首次線上招商,瀏覽觀看量達5538人次,吸引全國352名經銷商報名,其中48人簽約;4月15日,在索菲亞舉行的線上招商大會上,吸引了近16萬人觀看,超百位經銷商有意向加盟;4月25日,愛依瑞斯與居然之家攜手,首次嘗試通過線上直播的方式招商,3個小時累計觀看次數達3.7萬次,報名人數達6359人次,成功簽約142城。

      “過去企業和經銷商在同心發展方面非常弱,經銷商做大了,雙方就開始博弈,經銷商做得小,就跟廠家處于一個不平等的地位!眱灳有旅襟w總編輯、優居研究院院長張永志指出,疫情之下家居企業的線上招商峰會,在內容和形式都做了很多創新,但要做好線上招商峰會,關鍵是要改變過去和經銷商單一線性的生意關系,和大家建立起事業合伙人、創業合伙人的新模式。

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      危機下擴張

      家居企業“云招募”合伙人釋放強烈的擴張信號。

      張巖表示,“若招募千名合伙人的目標達成,TATA木門將在原有2400多家門店的基礎上至少再增加1000家門店,向千億目標加速挺進”。

      “在已經試點的城市中,我們可以看到,合伙人模式的推廣,不僅帶來了門店數量翻3倍的現狀,銷售業績也有了顯著提升,若非疫情影響,甚至可以收獲比同期高3-4倍的增長!辈┞迥酑EO 蔡興國透露。未來,博洛尼希望以每年25%的增長作為基準,并計劃3年后,終端店面數量可以快速擴展至3000家。

      博洛尼CEO蔡興國

      百強家具營銷中心總經理魏欣在接受北京商報記者采訪時坦言,招募“城市合伙人”,一方面幫助設計師解決了客戶服務中的痛點問題,另一方面也幫助線下經銷商提升了銷量,可謂一舉兩得。

      小區并未完全解禁,形勢仍然嚴峻,此時大肆擴張,是否冒進?

      “從招募合伙人到店開起來需要一段時間,我相信到那時候已經沒事了!盩ATA木門董事長縱瑞原接受北京商報記者采訪時表示,他認為當下是個合適的招商時機。

      回顧市場,疫情未散,但家居消費已經開始回暖。2020年4月15日,商務部流通業發展司、中國建筑材料流通協會共同發布全國建材家居景氣指數BHI顯示,2020年3月份全國建材家居景氣指數(BHI)為71.92,環比上漲29.64點,同比下降32.99點。值得注意的是,3月“經理人信心指數”這一先行指數繼續回升,環比上漲38.12點,且其絕對值也連續上漲,達到65.6(高于50看好后市、低于50看弱后市),說明隨著國家政策效應的逐步顯現,市場預期有所回升,市場期待疫情過后的婚房、遷居、裝修等消費需求的集中釋放。

      “家居是剛需,疫情只是讓家居消費向后推遲!背执擞^點的家居業內人士不在少數,他們將頭部企業在疫情下進擊式招商,解讀為綢繆疫情后市場。

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      馬太效應加劇

      讓很多人意外的是,看似侵略性極強的大招商,TATA木門的初心并非攻城略地式擴張,而是在艱難的疫情之下,助大家共渡難關。

      “如果僅僅為了增加公司銷售額為出發點的‘招商加盟’,就很難成功,如果出發點是為了幫助更多人度過‘難關’的號召,就容易達成結果。同樣的手段,一念成佛,一念成魔!”2020年4月17日凌晨,TATA木門創始人吳晨曦深夜發布的微信朋友圈,道出初心。

      初心或許不盡相同,但TATA木門之類頭部企業的招商,必然會進一步刺激家居業馬太效應的加劇。

      未來商業智庫創始人李騫指出,“一方面,本身具備強大實力的企業,在這次疫情中受到了很大的挫折,但不至于崩塌,有很多現金流不充足的企業在這次疫情中倒下,而剩下的企業在未來將會更加強大;另一方面,原來實力很強大的企業,在這兩年經營下滑幅度非常大,經歷這次疫情之后更加衰落,騰出了很多的市場空間!

      分眾傳媒董事長江南春也認為,“建材家居行業市場的特點是行業分散,小品牌眾多,而這次疫情會導致中小企業大面積退出市場,品牌集中度也會大幅度攀升,大品牌的投資價值將凸顯。

      強者愈強,弱者退場,家居行業大洗牌正在進行。

      (文章來源:未來商業研究-公眾號,侵刪)

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